Accertamento con applicazione del margine su tutti i costi: la strategia difensiva

Un commerciante al dettaglio subisce un accertamento con applicazione del margine di guadagno (da studi di settore) non già sul costo del venduto ma all’intera massa dei costi, inclusi quelli del personale: come impostare la strategia difensiva?

Applicazione delle percentuali di ricarico

L’art. 62-sexies del D.L. n. 331/1993 (convertito in Legge n. 427/1993) ha fornito all’Amministrazione finanziaria un vero e proprio “grimaldello per scardinare contabilità inattaccabili dal punto di vista formale”. L’accertamento può, infatti, fondarsi sull’esistenza di gravi incongruenze tra i ricavi dichiarati e quelli che si possono fondatamente desumere dalle caratteristiche operative dell’attività svolta. Tali incongruenze spesso emergono da una non corretta valutazione delle rimanenze di magazzino.

In questi scenari, gli Uffici ricorrono abitualmente, nell’ambito dell’accertamento induttivo, alle cosiddette percentuali di ricarico, che sono la misura della maggiorazione applicata dall’impresa al costo di acquisto per definire il prezzo di vendita.

Attraverso questa tecnica, i verificatori mirano a ricostruire i ricavi non dichiarati applicando tale maggiorazione sul “costo del venduto” (Giacenze iniziali + Acquisti – Rimanenze finali).

L’operazione aritmetica è CDV x percentuale di ricarico = margine di guadagno.

Inclusione del costo del personale: strategia difensiva

Nel caso di specie, tuttavia, l’Agenzia non si è limitata a calcolare la percentuale di ricarico sul costo del venduto ma ha allargato la stessa su tutti i costi, inclusi quelli del personale.

Fermo restando la legittimazione al ricorso alla metodologia di accertamento induttivo, appare possibile evidenziare sin da subito come la ricostruzione operata dal Fisco risulti senz’altro censurabile.

Il contribuente potrà contestare l’illogicità del criterio seguito, valorizzando a supporto la recente Cassazione (ordinanza 3 giugno 2025, n. 14824) secondo cui è illegittimo un accertamento che traduca meccanicamente i costi del personale in ricavi. Anche se un forte squilibrio tra costo del lavoro e utili può giustificare l’avvio di una ricostruzione induttiva, prosegue la Corte, lo stesso non consente di far coincidere automaticamente i maggiori ricavi con gli esborsi per il personale, perché un costo non genera per definizione un corrispondente ricavo: nel costo è insito il rischio d’impresa.

In sede di contenzioso sarà fondamentale quindi:

• valorizzare l’errore metodologico: va sostenuto che il margine di guadagno va semmai correlato al costo del venduto e non ai costi generali di struttura. Il personale, specie se amministrativo, commerciale, di supporto, o comunque non direttamente imputabile al singolo bene venduto, non può essere assunto come base automatica per stimare ricavi occulti;
• contestare l’automatismo fondato sugli studi di settore o ISA. Se l’avviso richiama studi di settore come base per applicare un margine all’intero complesso dei costi, la difesa deve insistere sul fatto che lo scostamento dagli standard non consente di per sé una ricostruzione meccanica del reddito. Gli standard possono al più costituire un indizio o un elemento di anomalia, ma non autorizzano formule matematiche astratte sganciate dalla struttura reale dell’impresa. In particolare, nei settori del commercio possono incidere fortemente variabili come saldi, invenduto, ribassi stagionali, rimanenze e politiche commerciali. Si noti che a parere della giurisprudenza il contribuente, quando contesta una percentuale di ricarico abnorme, non deve necessariamente offrire una contro-ricostruzione matematica completa; è sufficiente dimostrare l’illogicità e l’incongruenza dei criteri adottati dall’Ufficio (Cassazione ordinanza 5 dicembre 2025, n. 31784). Detto in altri termini, se dimostro che applico abitualmente sconti o adotto una politica commerciale con tariffe promo in determinati periodi, per cui la percentuale applicata dall’Agenzia non è coerente, non sono obbligato anche a dimostrarti anche la misura esatta degli sconti in argomento.